O aumento das vendas é um dos principais objetivos empresariais. Entretanto, existe uma diferença entre crescimento comercial e evolução econômica.
Uma empresa pode aumentar significativamente seu faturamento sem apresentar crescimento equivalente de resultado. Em determinadas situações, pode inclusive aumentar a receita e, simultaneamente, reduzir sua margem.
Essa aparente contradição ocorre porque toda receita possui uma estrutura necessária para produzi-la.
É preciso analisar o custo do crescimento
Imagine uma empresa que, para aumentar as vendas, amplie sua equipe, invista mais em marketing, aumente estoques e ofereça melhores condições de pagamento aos clientes.
O faturamento provavelmente crescerá.
Mas o verdadeiro impacto financeiro somente poderá ser conhecido depois de analisar quanto essa expansão exigiu da estrutura.
Se cada R$ 100 adicionais em vendas demandarem R$ 95 em novos custos e despesas, o crescimento existe comercialmente, mas produz pouco valor econômico.
Em outro cenário, a empresa pode ampliar significativamente seu faturamento vendendo produtos ou serviços de menor margem.
A movimentação aumenta, mas a rentabilidade média cai.
Caixa e resultado também podem seguir direções diferentes
Outra consequência comum do crescimento é o aumento da necessidade de capital de giro.
Uma empresa pode vender mais a prazo, por exemplo, e precisar pagar fornecedores, funcionários e impostos antes de receber integralmente dos clientes.
Nesse caso, o crescimento pressiona o caixa.
Não significa necessariamente que a operação seja ruim. Significa que ela precisa ser financiada.
Quando esse efeito não é previsto, o empresário pode interpretar a falta de caixa como ausência de resultado ou recorrer a crédito sem compreender a origem da necessidade.
Crescer exige acompanhar qualidade, não apenas quantidade
Indicadores comerciais são indispensáveis, mas não suficientes.
É necessário observar também margens, estrutura de custos, despesas, geração de caixa, necessidade de capital e produtividade.
Essa análise permite diferenciar três situações muito diferentes:
- uma empresa que está vendendo mais
- uma empresa que está ficando maior
- uma empresa que está ficando economicamente melhor
A gestão deve buscar a terceira.
